Wo bestehen Unterschiede zwischen dem nationalen und dem internationalen Geschäft?
Einerseits findet das Auslandsgeschäft im interkulturellen Rahmen statt, andererseits bestehen im grenzüberschreitenden Geschäft für Unternehmen mehr und grössere Risiken im Vergleich zum rein nationalen Geschäft. Gerade dieser Umstand wird nach wie vor zu wenig beachtet, was in der Praxis zu zusätzlichen, nicht finanzierten und nicht budgetierten Kosten führen kann.
Wie unterscheidet sich der Verkauf im Aus- und Inland?
Der Verkauf im Ausland und der Verkauf im Inland unterscheiden sich grundlegend, nicht nur aufgrund der kulturellen Unterschiede. Der Verkauf im Exportgeschäft ist fast ausschliesslich mehrschichtig, der klassische Produktverkauf funktioniert nicht mehr. Im B2B-Bereich trifft der Verkäufer in der Regel auf ein Buying-Center mit mehreren Kaufbeeinflussern, die er in seine Verkaufsbemühungen miteinbeziehen und deren Rollen und Aufgaben er analysieren und verstehen muss.
Wo im Unternehmen sollte der Bereich Aussenhandel aus organisatorischer Sicht eingegliedert sein?
Die Frage nach der Organisationsstruktur kann nicht einheitlich beantwortet werden, da sie primär vom Geschäftsmodell, den normativen und den strategischen Vorgaben abhängt. Daher organisieren sich die Aussenhandelsunternehmen auch abhängig von ihrer Grösse und der Branche, in welcher sie tätig sind, unterschiedlich. Auf jeden Fall empfiehlt sich eine organisatorische und strukturelle Trennung des Aussenhandels vom nationalen Handel, da sich die Geschäftsprozesse je nach Geschäftsausrichtung wesentlich unterscheiden. Aus Sicht der Geschäftsprozesse kann der Aussenhandel im Rahmen des eigenen Wertschöpfungsprozesses dem Beschaffungsmanagement und dem Vertriebsmanagement zugeordnet werden.
Was sollte ein Unternehmen beachten, wenn es sich neu im Bereich Aussenhandel bewegen will?
In der Internationalisierungsstrategie muss durch die obersten Gremien des Unternehmens festgelegt werden, in welchen Schritten die angestrebte Internationalisierung realisiert werden soll. In der daraus folgenden Konzeption muss das Vorgehen für die Auslandsaktivitäten definiert werden. Wichtige Fragen dabei sind, welche Ressourcen wie eingesetzt werden, wie die Ausweitung der Auslandsgeschäftstätigkeit grundsätzlich vor sich gehen soll, wie die Auslandsmärkte segmentiert werden, wie allfällige Anlaufverluste in Auslandsmärkten ausgeglichen werden, ob und in welcher Weise Kooperationen im Ausland eingegangen werden und wie die Auslandsmarkttätigkeiten
im Unternehmen organisatorisch eingebunden werden.
Wo sind aus Firmensicht Risiken im Aussenhandel?
Intern bestehen dieselben Risiken wie im nationalen Geschäft; das Auslandsgeschäft kann fehlschlagen aufgrund der gewählten Strategie, einer ineffizienten Organisation, mangelhafter Strukturen oder fehlender Ressourcen. Im Auslandsgeschäft kommen jedoch noch viele externe Risiken dazu. Erwähnt seien hier insbesondere politische und rechtliche Veränderungen in ausländischen Absatzmärkten (beispielsweise bezüglich Marktzugang, Streik oder Krieg), rechtliche Schwierigkeiten (beispielsweise bezüglich der Vertragsgestaltung und der Forderungssicherung) sowie technische und kommerzielle Probleme bei der Erfüllung abgeschlossener Verträge. Dazu kommen Preis-, Wechselkurs- und Zinsrisiken.
Welche Skills müssen Verkäufer mitbringen, die erfolgreich Aussenhandel betreiben wollen?
Neben den notwendigen Fach-, Verfahrens- und Prozesskompetenzen in den Bereichen des strategischen, taktischen und mehrschichtigen Verkaufs muss sich der international eingesetzte Verkäufer mit den spezifischen Risiken des Auslandsgeschäfts auskennen, da er mit seinem Verhalten und der Art und Weise, wie er seine Aufgaben erfüllt, direkt die Wahrscheinlichkeit des Risikoeintritts beeinflusst. Notwendig sind beispielsweise Kenntnisse des schweizerischen Aussenwirtschaftsrechts, der rechtlichen Einschränkungen des Aussenhandels, des internationalen Transportrechts und der internationalen Vertriebslogistik, des internationalen Mehrwertsteuerrechts, des Zoll- und Ursprungsrechts, des Vertragsrechts, des Absatzmittlerrechts, der Exportfinanzierung und des internationalen Zahlungsverkehrs.
Gibt es in diesem Bereich Weiterbildungsmöglichkeiten?
Generalisten aus den Bereichen Verkauf/Vertrieb, Auftragsabwicklung oder Beschaffung, die sich vertieft mit dem Export- und Importgeschäft auseinandersetzen möchten, kommen nicht am Lehrgang «Aussenhandelsfachmann/-
frau mit eidg. Fachausweis» vorbei. Diese Weiterbildung vermittelt solide Fach- und Handlungskompetenzen in allen Bereichen des operativen Aussenhandels. Aussenhandelsfachleute sind gesuchte Fachkräfte, da sie in sehr vielen Bereichen eingesetzt werden können. Zudem arbeiten wir innerhalb des HFA-Verbundes zurzeit an der Lancierung von Weiterbildungen spezifisch für Berufsleute im internationalen Vertrieb.
Wie kann man sich weiterbilden, um eine leitende Funktion in einem Aussenhandelsunternehmen anzustreben?
Auf Informationsplattformen findet man unterschiedliche Ausbildungsangebote zu den Berufs- und höheren Fachprüfungen. Um jedoch in Führungsfunktionen international ausgerichteter Unternehmen bestehen und strategisch mitarbeiten zu können, werden neben diesen Grundlagen allgemeine Kenntnisse der internationalisierten Ökonomie und spezifisches Know-how in den Bereichen der Aussenhandelsfinanzierung, der Strategieentwicklung im Aussenhandel, des Risikomanagements, im Auf- und Ausbau des internationalen Vertriebs- und Beschaffungsmanagements sowie in der Unternehmensentwicklung im Aussenhandel benötigt. Beispielsweise das Nachdiplomstudium NDS HF in Management und Leadership mit Vertiefung «Strategie- und Unternehmensentwicklung im Aussenhandel», welches an der KV Business School Zürich angeboten wird, befasst sich genau mit diesen Themen und bereitet den Kadernachwuchs darauf vor, die Gesamtverantwortung für das Auslandsgeschäft eines Grossunternehmens zu übernehmen oder ein kleines oder mittleres Aussenhandelsunternehmen zu führen.
Quelle: MK Marketing&Kommunikation, März 2019
Start nächster Lehrgang
Montag, 21. Oktober 2019
Nächste Infoveranstaltung
Mittwoch, 4. September 2019 - 18:00 Uhr
